銷售培訓中的異議處理-番禺拓展培訓

廣州團建拓展游戲類型:銷售/談判                參加人數:20人左右

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游戲時間:至少15分鐘,視人數多少略有變動

所需材料:索引卡                     場地要求:會議室


活動目的

鼓勵學員預測可能遇到的異議并學會如何迅速地給出令人滿意的答復。

 

操作程序

1. 準備一些索引卡,列明在銷售中可能遇到的異議。(在另一邊留出空白)

2. 學員從桌上抽出一張索引卡并大聲讀出卡上所列的異議(如:我認為你的價格比我們現在用的供應商的價格明顯高出很多)學員必須快速自然地給予回答。

3. 其他學員及講師針對他的回答進行點評,指出其它的回答方法及回答中值得商榷之處。

4. 其余學員輪流重復進行本活動。

其它可選操作程序

給學員一定時間準備,然后口頭回答。這個方法可以適用于新手,使他們在進行真正的工作之前建立自信。

 

相關討論

當身處這種情況時,你感覺如何?(非常刺激,非??謶郑┈F在對剛才你所面臨的問題,你又有了什么其它回答方法?

可能答案/歸納總結:其實銷售異議是十分常見的,對此我們應該保持心情平靜,冷靜的處理問題。

在處理異議時,“是的,但是”和“是的,而且”的回答技巧是非常有效的。還有沒有其它的好方法?

可能答案/總結歸納:了解異議背后顧客的真正需要是什么,再予以解決。再重復一遍顧客已經接受了你所銷售產品的好處及對顧客的利益。提供所有銷售產品的良好銷售記錄,打消顧客疑慮。

事先準備和預測是處理異議的關鍵所在。我們如何能記住一些標準回答   方法?


可能答案3F法——我很理解您的感覺(F);其實很多人都有您這的感覺(F);可是他們購買之后發覺其實很合算(F)。




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